Richtig fragen: So führen Sie erfolgreiche Messe-Gespräche

Booth staff asking questions of visitors

Fragen sind mächtige Instrumente. Sie öffnen in jeder Gesprächssituation neue Tu¨ren. Durch offene Fragen an Ihre Interessenten erfahren Sie viel über deren Bedürfnisse und Kaufabsichten. Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, dass Sie daran interessiert sind, zu helfen und Probleme zu lösen.

Einleitende Fragen

Finden Sie gleich zu Anfang heraus, mit wem Sie sprechen und woher Ihr Gesprächspartner kommt, damit Sie Ihre Zeit nur in Besucher investieren, denen Sie wirklich helfen können:
1. "Was sind die Hauptgründe für Ihren Besuch auf dieser Messe und welche Produkte/Dienstleistungen suchen Sie?"
2. "Erzählen Sie mir von dem Projekt, an dem Sie zurzeit arbeiten."
3. "Welchen großen Herausforderungen stehen Sie aktuell gegenüber?"

Ermittlung des Bedarfs

Wechseln Sie zu detaillierten, geschäftsspezifischen Fragen, um die Grundlage für den endgültigen Verkaufsabschluss zu schaffen:
4. "Was gefällt Ihnen an dem Produkt/der Dienstleistung, das/die Sie zur Zeit benutzen, am besten und was würden Sie gerne ändern?"
5. "Welche drei Hauptkriterien haben Sie beim Einkaufen?""
6. "Gehören Sie zum Einkaufsteam und wenn ja, welche speziellen Informationen suchen Sie?"

Fragen während der Präsentation

Achten Sie während Ihrer Präsentation darauf, dass Sie das Interesse des potenziellen Kunden wach halten:
7. "Was halten Sie von diesem Produkt – auch im Vergleich mit dem, das Sie zur Zeit verwenden?"
8. "Haben Sie spezielle Fragen zu unserem Produkt/unserer Dienstleistung oder können wir noch etwas fu¨r Sie tun?"

Abschließende Fragen

Stellen Sie Ihrem potenziellen Kunden abschließend Fragen, die Ihnen helfen, den neuen Geschäftskontakt zu vertiefen:
9. "Wie entscheidet sich Ihr Unternehmen fu¨r seine Lieferanten?""
10. "Was möchten Sie noch wissen und welchen nächsten Schritt schlagen Sie vor?"