Messe-Mailings: So treffen Sie zielgenau "ins Schwarze"

Designing a Pre-Show Mailer

1. Entwickeln Sie Ihre Strategie

Strategische Planung ist das Erfolgsgeheimnis jedes Mailing und umfasst viele Aspekte – darunter das beworbene Produkt oder die Dienstleistung, das Medium, das Angebot, die Zielgruppenansprache und die Erfolgskontrolle. Jedes Mailing sollte im Zusammenhang mit Ihren anderen Werbeaktivitäten rund um die Veranstaltung stehen – beispielsweise mit Anzeigen, Telefon-Marketing und Presse-Kampagnen.

2. Wählen Sie das Produkt, die Dienstleistung oder den Event, mit dem Sie am besten werben

Entscheiden Sie, welches Produkt, welcher Service oder welcher Event Ihre potenziellen Besucher am meisten anzieht. Das beste Ergebnis erzielen Sie mit einer unkomplizierten und leicht verständlichen Promotion.

3. Legen Sie Ihre Ziele und Ihr Budget fest

Formulieren Sie die Ziele Ihrer Mailing-Promotion. Achten Sie auch darauf, dass Ihre Promotion-Ziele mit allen anderen aktuellen Messezielen harmonieren und in Ihre Gesamtmarketingstrategie passen. Welche Ergebnisse können Sie mit Ihrem Mailing erzielen? Wie viel Response können Sie - realistisch gesehen - erwarten? Welches Budget ist demnach angemessen?

4. Analysieren Sie Ihre Zielgruppe

Orientieren Sie sich an den Personen, die auf Ihr Mailing reagieren sollen: Analysieren Sie deren Interessen und Bedürfnisse. Falls Sie in mehreren Märkten werben, müssen Sie wahrscheinlich verschiedene Interessengruppen innerhalb eines Unternehmens ansprechen. Dann ist es erforderlich, Ihre Werbebotschaft fu¨r jede Zielgruppe neu zu optimieren.

5. Beschaffen Sie sich die besten Adressen

Ihr Adressen-Pool ist der ausschlaggebende Erfolgsfaktor Ihrer Mailings. Oft ist es wichtiger, an wen Sie Ihre Werbung adressieren als was Sie versenden. Ihre besten Mailing-Adressen finden Sie in Ihrer hausinternen Adress-Datenbank – also unter Ihren aktuellen oder früheren Kunden und Interessenten. Falls Sie Adressen kaufen, berücksichtigen Sie sowohl Ihre Primärmärkte als auch Ihre Sekundärmärkte. Gleichen Sie die Registrierungsliste des Messeveranstalters mit Ihrer hausinternen Mailing-Liste ab, um Doppelsendungen zu vermeiden.

6. Bestimmen Sie das Format, den Ton und den Stil

Sie wollen drei Ziele erreichen: dass der Umschlag geöffnet, der Inhalt gelesen und der Leser aktiv wird. Überdenken Sie den Einsatz von Umschlag-Teasers, interessanten Überschriften, Sonderangeboten, Testimonials, Vorteilsübersichten oder Antwort- Coupons. Wählen Sie die Größe, die Farbe und entscheiden Sie, ob der Umschlag eine Rückantwortmöglichkeit oder nur ein Anschreiben enthalten soll. Farbe erhöht übrigens die Werbewirkung.

7. Heben Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal hervor

Ein wirksamer Text konzentriert sich auf eine Schlüsselbotschaft. Stellen Sie Ihre Einzigartigkeit und Ihre Vorteile gegenüber der Konkurrenz heraus und betonen Sie den Nutzen, der Ihrem Kunden am wichtigsten ist. Folgen Sie beim Textschreiben dem "Wen-Was-Wo-Wann"-Prinzip. Da fünfmal mehr Menschen nur die Überschriften und nicht den eigentlichen Text lesen,

8. Schaffen Sie einen Anreiz

Ein interessantes Angebot gibt potenziellen Kunden einen üerzeugenden Grund, Ihren Stand zu besuchen. Doch ein Anreiz wirkt nur dann unwiderstehlich "einladend", wenn er mit einem unmittelbaren Nutzen fu¨r den Interessenten verbunden ist – den er aber erst an Ihrem Messestand erhält. Wahrscheinlich wird eine zweiteilige Werbesendung die meisten Empfänger dazu veranlassen, Ihren Stand zu besuchen: Die erste Hälfte wird vor der Veranstaltung verschickt, die zweite Hälfte muss an Ihrem Stand abgeholt werden.

9. Planen Sie Termine genau

Ein genauer Zeitplan ist fu¨r erfolgreiche Mailings von größter Bedeutung. Überlegen Sie, ob Sie eine oder mehrere Sendungen verschicken wollen. Planen Sie Ihre Termine realistisch. Sortieren Sie die Post vor, um Porto zu sparen. Nutzen Sie die Werbematerialien des Messeveranstalters, beispielsweise vorgedruckte Postkarten, für Ihre Werbepost.

10. Analysieren Sie Ihren Erfolg

Die beste Methode, um den Erfolg Ihrer Mailings zu messen, ist die Einrichtung eines Lead-Management- Systems. Verwenden Sie für jede Aussendung einen anderen Code. Motivieren Sie die Adressaten mit einem Geschenkversprechen, Ihre Werbepost an den Stand mitzubringen.